Վաճառքի գործընթացը կազմված է մի քանի փուլերից: Դրանք են՝ պոտենցիալ հաճախորդի հայտնաբերում, հեռանկարային գնորդների դասակարգում, այսինքն ՝ հետագա ինֆորմացիայի ստացումը, հաճախորդի հետ կոնտակտի հաստատում, ապրանքի ցուցադրում, վաճառքի գործընթացի ավարտում, հետիրացումային սպասարկում:
Ընկերության մյուս կարևոր խնդիրներից մեկը գնային քաղաքականության մշակումն ու ընտրությունն է: Կազմակերպության գնային որոշումների ընդունման վրա ազդում են բազմաթիվ գործոններ ՝ ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին:
Ներքին գործոնների թվին են դասվում կազմակերպության մարքեթինգաին նպատակները, մարքեթինգային համալիրի ռազմավարությունը, ծախսերի չափերը և գործունեության կազմակերպումը: Արտաքին միջավայրի ազդեցության գործոններն են հանդիսանում շուկաների բնույթը, պահանջարկի մակարդակը, մրցակցությունը, տնտեսությունը, առևտրային միջնորդները, կառավարությունը և այլն: Գիտենալով պահանջարկի գրաֆիկը, ծախսերի հաշվարկային գումարը, մրցակիցների գները, տնտեսական և սոցիալական պայմանները, միջնորդների նկատառումները, ֆիրման պատրաստ է ընտրելու իր ապրանքի գինը: Կազմակերպությունների համար կարևորագույն խնդիր է համարվում ապրանքների վաճառքի կազմակերպումը, սպառողներին դրանց ներկայացումն ու իրացման խթանումը: Իրացման խթանումը մարքեթինգային կամպանիայի հիմնական բաղկացուցիչն է: Այն կարելի է սահմանել հետևյալ կերպ. Իրացման խթանումը բազմապիսի դրդող միջոցների ամբողջություն է (գլխավորապես ՝ կարճաժամկետ, որոնք կոչված են արագացնելու կամ մեծացնելու սպառողներին կամ դիլերներին առանձին ապրանքների (ծառայությունների) վաճառքը:
Վաճառքի խթանման նպատակները բխում են ապրանքի մարքեթինգային նպատակներից: Խթանման կոնկրետ նպատակները տարբերվում են կախված նպատակային շուկայի տեսակից: Սպառողների խթանման նպատակներն են`ապրանքի ավելի ինտենսիվ օգտագործման խրախուսումը, դրա գնումը ավելի մեծ փաթեթավորմամբ, այլ մարդկանց տեղեկացնելը օգտագործվող ապրանքի մասին, խրախուսելը այն սպառողների կողմից ապրանքի ձեռք բերմանը, ովքեր գնում են մրցակիցնրի արտադրանքը: Սեփական վաճառողներին խթանելիս`պետք է խրախուսել նրանց ՝ պահպանել նոր ապրանքը, ապահովել ավելի մեծ թվով հաճախորդների այցելություններ և բարձրացնել ոչ սեզոնային ապրանքների վաճառքը:
Վաճառքի խթանման միջոցներին կարելի է հասնել տարբեր միջոցներով: Այդ պայմաններում մարքեթինգային ռազմավարություն մշակողը հաշվի է առնում շուկայի տեսակը և վաճառքի խթանման կոնկրետ նպատակները այդ ոլորտում, գոյություն ունեցող կոնյուկտուրան, օգտագործվող միջոցներից յուրաքանչյուրի շահութաբերությունը: Խթանները պետք է առաջարկվեն կամ բոլորին, կամ միայն անհատների որոշակի խմբերի, օրինակ, պարգևատրում կարելի է տալ միայն նրանց, ովքեր ներկայացնում են արկղերի կափարիչը: Որոշ երկրներում , ընդհանրապես, վիճակախաղ չի կարելի կազմակերպել, այլ դեպքերում,վիճակախաղի չեն կարող մասնակցել ֆիրմային ծառայող ընտանիքների անդամները և որոշակի տարիքի չհասած անհատները:
Եթե վաճառքի խթանման ծրագրի տևողությունը չափազանց կարճ է, շատ սպառողներ չեն կարողանում օգտվել առաջարկվող արտնութնուններից, քանի որ, հենց այդ պայհին, նրանք, հնարավոր է չունեն կրկնվող գնումների հնարավորություն: Եթե միջոցառումները չափազանց երկար են ձգվում, առաջարկը կորցնում է իր հետաքրքրությունը:
Ռոզա Խաչատրյանի բլոգ 